Entrevista a Gustavo Guzmán

Me enteré por Poder PDA de un artículo que le hicieron a mi patrón en la revista Mundo Ejecutivo de Julio. Parece mentira que lleguen primero las suscripciones a Mérida que a la Ciudad de México pero pues ni modo, son cosas de la vida. Vale la pena leerlo, ya sea que odies a Iusacell, que lo adores o que te valga gorro, creo que es interesante saber lo que se está cocinando en esta empresa.

Medalla de plata en utilidades

Iusacell fue la primera telefónica celular en México, se posicionó bien y después fue mal administrada; sus fundadores la vendieron a transnacionales que fallaron en su intento por conquistar con ella el mercado nacional. De vuelta en manos mexicanas nuevamente es pionera, ahora en Internet inalámbrico móvil, y afirma que esta vez tiene todo para colocarse muy arriba en el mercado nacional; de entrada ya es la 2da. en EBITDA.

El explosivo crecimiento que tuvo la telefonía celular ya no puede ser sostenido sólo por los servicios de voz, en adelante, la apuesta de las firmas operadoras es por los contenidos visuales, el entretenimiento y la música, es decir, todo lo que tenga que ver con transmisión de datos.

Hoy, menos de 15% de los ingresos de las telefónicas celulares es aportado por el segmento de datos y el resto por voz; la tendencia es que esas cifras se reviertan en el mediano plazo. En México, las empresas que compiten en telefonía celular están conscientes del camino que ha tomado el mercado y se pertrechan para resistir y ganar la batalla. En este contexto, desde fines de 2003 Iusacell vive un intenso proceso de fortificación que incluye: reestructuración de una deuda apabullante; implantación de una nueva cultura laboral; fusión con Unefon; gran inversión en infraestructura, y oferta de productos para acceder a Internet inalámbrico y móvil, como la tarjeta BAM.

El Grupo Iusacell –rebautizado así desde abril de 2007, cuando se fusionó con Unefon– está listo para competir con fuerza en los servicios de banda ancha, es decir, ofrece voz y datos de alta calidad y con una mayor cobertura, lo cual la lleva a plantearse la meta de lograr cinco millones de usuarios a fines de 2007. En Iusacell, que por el número de usuarios afiliados –3.4 millones hasta hoy– se ubica como la tercera compañía celular en México, se ha conseguido una enorme satisfacción financiera: ser el operador de telefonía celular número dos en EBITDA, lo cual significa que es la segunda en cuanto a utilidades para sus accionistas.

Hay que recordar que antes de 2003, Iusacell era una empresa tan enferma, que prácticamente se le daba por muerta. Ese año fue adquirida por Ricardo Salinas Pliego, quien, al mando de Grupo Salinas, decidió revivir a la compañía, y para encabezar esa tarea designó a Gustavo Guzmán Sepúlveda.

La selección del director general de Grupo Iusacell no fue fortuita. El ejecutivo ha sido clave en la construcción del emporio Salinas. Como vicepresidente de Ventas de TV Azteca, en la época en que ésta fue comprada al gobierno federal, recibió a la empresa en ceros en cuanto a participación de mercado y al dejar el cargo captaba 35% del dinero que los anunciantes gastaban en publicidad. Ya como director de Iusacell le tocó resolver la reestructura de la enorme deuda adquirida junto con la compañía y sin cuya solución, la firma habría muerto.

En enero de 2006 Iusacell vio la luz, cuando reestructuró pasivos con la mayoría de sus acreedores. Esto consistió en intercambiar deuda garantizada y bonos que habían vencido en 2004 y otros que expiraban en 2006 por otros con vencimiento en 2011, 2012 y 2013. Así fue como la compañía logró otra vez viabilidad financiera.

Hoy, Gustavo Guzmán está inmerso en otro reto: la fusión con Unefon: “Son dos primos hermanos y es quizá la tarea más difícil que me ha tocado desempeñar, la búsqueda de eficiencias y de ahorros en todas las áreas de las compañías”.

Con la ayuda de sus colaboradores clave: Eduardo Kuri Romo, director de Tecnología y Sistemas; Pato Medina Moya, director de Productos y Servicios, y Mariluz Calafell Salgado, directora de Administración y Finanzas Operativas, Gustavo Guzmán no sólo ha revivido a Iusacell, sino que, de la mano con Unefon, la ha puesto en el campo de batalla como una contendiente de cuidado.

Respecto al momento por el que atraviesa esta industria en México y lo que hace Grupo Iusacell para tener un lugar relevante en ella, Gustavo Guzmán dice a Mundo Ejecutivo:

“En los últimos cuatro años, la industria ha crecido a un impresionante ritmo anual de 20 a 30 por ciento. Se calcula que en el país operan entre 50 y 60 millones de teléfonos celulares. Es un hecho que los aparatos igualarán al número de mexicanos –poco más de 103 millones– y lo rebasarán; en Hong Kong, por ejemplo, estos equipos duplican a la cantidad de habitantes.”

Es una industria dinámica. La pregunta es ¿Hasta cuándo será exclusivamente voz el valor de la telefonía celular y cuándo empezarán los datos e Internet a jugar un rol más importante? Hoy, no más de 15% de los ingresos de las compañías son por el segmento de datos, y lo poco que se explota ahí es por entretenimiento (bajar una imagen, un tono); aplicaciones importantes de datos, aún son incipientes en México. Ahí habrá un crecimiento ilimitado.

Pero, finalmente, el juego es la última milla; el punto es cómo llegará a casa Internet de alta velocidad, fácil de instalar y a buen precio, ¿Será por cable o inalámbrico? Ese es el paradigma de hoy.

¿Con qué armas compite Iusacell?

–Tenemos banda ancha en el mercado desde hace más de un año. Su nombre es BAM, pero no lo hemos posicionado como quisiéramos. Tenemos a la fecha alrededor de 25 mil usuarios y la gran ventaja de este producto es que es el único que ofrece Internet inalámbrico y móvil, lo cual permite conectarse a la Web desde cualquier lugar. En eso somos los primeros.

Ser vanguardista no ha sido suficiente ¿Qué ha faltado?

–No existe el volumen suficiente de computadoras portátiles. En México, llevamos alrededor de 25 mil máquinas vendidas en el año, mientras que en Estados Unidos se venden 100 mil por mes.

Por otra parte, hemos sido incapaces de comunicar bien las ventajas de BAM (Banda Ancha Móvil) Con esta tarjeta, el usuario tiene acceso a Internet desde donde esté, con la velocidad que haya contratado, sin limitarse a la velocidad disponible en un café, en una sala de espera o en un aeropuerto.

La tecnología empleada en la tarjeta BAM hoy es nuestro principal diferenciador con la competencia; somos la única compañía en México que ofrece alta velocidad en datos, en forma móvil e inalámbrica, y eso da beneficios como ver TV en vivo o consultar el tránsito en la Ciudad de México en tiempo real.

¿Cómo vislumbra el futuro cercano?

–Todos trabajamos para el momento en que disminuyan los ingresos de las compañías por la voz y empiecen a crecer por el manejo de los datos.

En empresas maduras de EE.UU., como Sprint y Verizon, 70% de los ingresos se explica por servicios de voz y 30% por datos, y este último crece rápidamente.

El Grupo competirá con la marca Iusacell en un segmento sofisticado que ya entiende y demanda este tipo de servicios.

Por otra parte, con la marca Unefon seguimos en la pelea de la voz, a través de la misma red.

Así que el crecimiento de Iusacell se basará en que, si bien nuestra tecnología –CDMA– es más cara que la de la competencia –GSM–, los avances que tenemos sobre ellos son significativos, y se considera que quien tenga la necesidad de esas aplicaciones pagará por ellas.

¿Cuáles son sus planes en penetración de mercado?

–El crecimiento de la compañía involucra dos marcas: Iusacell que se queda en el “nicho” alto, más el empresarial, con las aplicaciones de la tarjeta BAM, y Unefon, con la cual nos enfocaremos en el peso por minuto, la voz barata, con la capacidad de hacer –porque es la misma red– lo que queramos en datos.

En abril pasado ambas compañías empezaron a funcionar juntas; los ingresos de Iusacell crecieron 25% de 2005 a 2006 y se espera que de 2006 a 2007 se mantengan en ese rango.

Los datos de crecimiento tienen mediciones distintas. Una de ellas es el volumen de celulares que existe en el mercado, ahí tenemos una participación de 7%, con unos 3.4 millones de aparatos; al finalizar 2007 planeamos tener cinco millones de usuarios. Otra son los ingresos por usuario; los promedios en prepago andan entre 50 y 60 pesos; los de postpago, en Iusacell, son de alrededor de 800 pesos por unidad.

El objetivo de nuestro presidente, Ricardo Salinas, y los accionistas que forman parte del Consejo de Administración es ser el número dos en utilidades operativas, y de hecho ya lo somos, si consolidamos los números del año pasado de Iusacell y Unefon.

Iusacell fue pionera en telefonía celular y ahora en Internet inalámbrico móvil, ¿Por qué no es número uno en México?

–La primera razón es que originalmente fue autorizada para operar sólo en la Ciudad de México. Telcel, desde el principio tuvo concesión nacional.

Otro problema es que Iusacell tuvo administraciones diferentes desde 2001, cuando Carlos Peralta la vendió. La manejaron empresas trasnacionales que en su momento tenían objetivos poco acordes con lo que pasaba en México. Así que en circunstancias clave de la industria, como el inicio del prepago o la figura “El que llama paga”, no estuvieron alerta. Fue mal administrada.

Compramos Iusacell a dos de las tres compañías más grandes en Estados Unidos: Verizon y Vodafone. La adquirimos quebrada y la sacamos a flote; hoy, estamos inmersos en un agresivo plan de inversión en infraestructura tecnológica, que nos dará un despliegue inusitado y de hecho nos colocará muy cerca del primer competidor: Telcel. Así que la empresa ya juega, ya es un factor de competencia en México.

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